"Direktbuchungen vorantreiben" ist die Strategie, die sich am leichtesten sagen und am leichtesten falsch umsetzen lässt. Drücken Sie zu stark, rabattieren Sie genau die Marge weg, die Sie eigentlich schützen wollten. Das Ziel ist nicht mehr Direktgeschäft — sondern profitableres Direktgeschäft.

Beginnen Sie beim Deckungsbeitrag, nicht beim Volumen

Bevor Sie eine Kampagne anfassen, ordnen Sie Ihre Kanäle nach dem Nettodeckungsbeitrag pro Buchung. Direkt gewinnt meist — aber nicht immer, und nicht mit der Marge, die man annimmt, sobald Zahlungsgebühren, Rabatte und die Kosten der Treueprämie einberechnet sind.

Die Abfolge, die funktioniert

• Schützen Sie die Ratenparität dort, wo es zählt. Finden Sie die Segmente, in denen OTAs Sie unterbieten, und stopfen Sie das Leck, bevor Sie in Akquise investieren.
• Holen Sie sich zuerst die leichten Gewinne. Stammgäste und Firmenkunden sind die günstigste Direktnachfrage, die Sie bereits haben — machen Sie ihnen die Direktbuchung mühelos.
• Investieren Sie nach Deckungsbeitrag, nicht nach Klicks. Begrenzen Sie die Akquisekosten je Segment auf einen Bruchteil des Deckungsbeitrags, den die Buchung tatsächlich einbringt.
• Messen Sie die Veränderung, nicht die Eitelkeitskennzahl. Verfolgen Sie den direkten Deckungsbeitrag Monat für Monat — nicht nur den Direktanteil.

Machen Sie die Zielkonflikte sichtbar

Jeder Direktvorstoß ist eine Wette darauf, dass die gesparte Provision die möglicherweise verlorene Nachfrage überwiegt. Profit Intelligence bringt beide Seiten dieser Wette auf einen Bildschirm — Kanalkosten, Verdrängung und Nettodeckungsbeitrag — damit Sie den Mix steuern, statt ihn zu erraten.